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软硬兼施从卖产品走向综合安防

发布时间:2019-08-15 19:19:11

  一、困惑 要空调还是要温度

  空调,即空气调节(air conditioning),是指用人工手段,对建筑/构筑物内环境空气的温度、湿度、洁净度、速度等参数进行调节和控制的过程。从20世纪20年代中期家用空调出现,空调从品逐渐成为家庭必备的电器了。这一百多年来,空调市场也逐成为大大小小家电 企业的必争之地。空调的技术、外观都在竞争中发挥到,随着产品同质化、行业价格战开始出现,企业的利润也有所下降,光在产品上动脑筋已经不行了。

  某一天, 有人突然想明白了, 用户要买一个空调,表面看需要的是空调,实际上他真正的需求是适宜的温度,我们应该为他提供的是适宜温度的解决方案。

  卖服务,为用户提供的就不再仅是产品,而是解决方案,产品是提供解决方案的手段。单纯 来看,这或许只是企业营销手段发生了变化,但从深层次看,却是一种思维方式的转变:在 卖产品的时代,企业只需要把生产的产品从企业转移到客户手中;在卖服务的时代,企业却要考虑如何帮助用户利用产品实现自己的目的。想客户所想,急客户所急,这才是真正 把 顾客当作上帝 。

  顾客价值提升的同时,企业的价值也得以增加。一台空调不过几千元,如果考虑到客户远程控制,智能调节、故障诊断自动报修等需求,实现这些功能的智能空调价格上万;而当利用智能云平台实现中央空调、新风系统以及地暖等各种家电产品互通互联,让客户充分享受生活的便利与舒适时,智能空调解决方案的价值已经不能与单纯的空调同日而语了。

  家电企业问:卖空调还是卖温度?

  企业则问:卖产品还是卖服务?

  二、转型 卖产品还是卖服务

  1、客户需求推动企业转型

  20世纪80年代,中国的安防产业开始起步时,人们对安防的概念就等同于由前端的模拟摄像机,后端的矩阵、磁带录像机和CRT电视墙构成的系统,客户往往只需要这几类产品通过线缆组装起来的一个封闭系统,中国的安防企业也以这几类产品的代理为主。

  在此后长达二十多年的发展历程里,虽然摄像机从模拟到数字,从标清到高清,但只是对产 品技术方面的要求,整体解决方案需求不多。安防企业仍然以摄像机、云台镜头控制、视频 记录、信息传输、探测报警等几个类别的产品制造为主,只不过有更多的安防企业开始自主研发产品,并拥有了属于自己的知识产权技术与品牌。

  近年来,一些企业也开始提供的解决方案以及应用方案,但是早期的安防系统主要以硬件为主,涉及到的软件大多也都是负责底层逻辑运算,很少出现在安防系统的应用层。比如配合硬盘录像机的客户端软件、配合入侵防范系统的接警管理软件和配合门禁系统的门禁管理软件,此时安防软件更多属于配套和选配的角色,作为硬件产品的附加产品由硬件厂商免费提供给用户。

  但是,真正的服务并不仅仅是根据客户需求开发个性化的产品或者解决方案,也不是简单的对产品或者解决方案进行售后服务。用户需要的不仅仅是将几个摄像头联,还需要报警系统融合、紧急调度有效联动。随着客户需求的提升,通用监控产品已不能满足市场需要,整 体解决方案等新兴应用发展迅速,针对不同行业的个性化需求,开发出适合不同市场需求的定制化产品成为新的趋势,安防行业的竞争也从以往的产品竞争转入了以系统解决方案为核心的综合实力竞争。

蜻蜓
2007年台湾B轮企业
2014年汕头A轮企业
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